产品目录模式

为询盘而优化的外贸独立站重视在线营销与线下转化,不提供在线购物体验。要做的第一件事,是将WooCommerce系统切入产品目录模式(Catalog Mode),产品目录模式有如下特征:

  1. 全站不显示产品价格
  2. 不提供购物车入口
  3. 不提供结算页面
  4. 无物流/金流选项
  5. 只询盘不下单

可以使用的插件选择有:

  1. YITH的YITH WooCommerce Catalog Mode (付费)
  2. WooCommerce的Advanced Catalog Mode for WooCommerce (付费)
  3. WISDM的WooCommerce Product Catalog Manager

单纯要强制WooCommerce到产品目录模式也可以不借助插件,有些主题本身自带Catalog Mode,据我所知FlatsomeAvada都有,选主题是一个很大的话题,是否提供此模式一般不成为选型主要考虑,因为有实现更完整功能更强大的插件可选,不依赖插件或主题用自定义代码的方式也能实现该模式,但不推荐无技术背景的人用。

如果希望一步到位打开产品目录模式的同时能同时实现询盘体验,那么可以看看:

  1. WC Catalog Enquiry

如果店长要的不是完全关闭购物车,而是选择性地开放(个人有限的经验,国内对这个业务流的需求很少),那么可以看看:

  1. WooCommerce Catalog Mode
  2. ELEX WooCommerce Catalog Mode Wholesale & Role Based Pricing

Request a Quote(产品询盘)

前面提到,有的插件同时实现Catalog Mode和Request a quote(询盘)体验,虽然实现方式有不少差异,但核心询盘体验是一致的,一般包含下面几个环节:

  1. 插件在所有产品页显眼处提供一个Request a Quote链接或按钮
  2. 访客打开产品页,产生询盘需求,点击Request a Quote
  3. 插件前端响应用户点击,弹出Popup(或导航至询盘页)包含表单,供用户输入产品数量,联系方式等信息
  4. 用户提交表单并收到网店回执信,或页面跳转出现客服回复提醒
  5. 销售与客服跟进

有的这类插件实现允许用户把多个产品加入一个临时区域(暂且称为询盘区),它类似于一个无法立刻转化为订单的购物车,用户可以为所添加的产品一起发送询盘。

插件的选择有:

  1. WooCommerce官方的Request a Quote for WooCommerce
  2. YITH的YITH WooCommerce Request a Quote
  3. WISDM的WISDOM Product Enquiry Pro for WooCommerce

产品FAQ

如果你发现询盘客户反复询问产品的某些特定方面,是时候做一个产品FAQ了,或者有时候不需要等到这一刻,你也能根据以往销售经验自行整理出一个颇具价值的产品FAQ。

产品FAQ的做法多种多样,你可以用页面设计器如Elementor(以Accordion的形式)定制一个产品单页模板;也可以用插件来嵌入,关于FAQ插件,我就不专门推荐了,请看这篇文章,任何能做的Accordion的插件基本都能做,但要尽量选择能够提供较好SEO优化(如能够自动产生Schema)的插件;还可以用Tab Manager插件扩充WooCommerce产品详情页下方的标签(TAB)系统。

电商产品页信息结构优化的(我认为)前三条原则是:1. 直接 2. 直接 3. 直接。如果有可能,就不要用任何可能隐藏重要信息或者增加用户看到重要信息难度的设计,所以也许对于一个重要的产品FAQ,最适合它的位置是邻近Request a Quote按钮的某个位置,它将大大提高客户的询盘(或直接转化)效率。

Product Discussion(产品讨论/提问)

总有一些问题是客户当下想问,产品FAQ找不到答案,使用Request a Quote的时间也尚不成熟的(用户正式询盘前可能有很多预想不到的非正式询盘点),这时候你需要给客人提供一个能够随意针对产品信息提问讨论的空间,这类似于淘宝天猫的买家/卖家交流区,你应该尽可能不对用户参与提供任何限制(如强制登录),只需要在保证提问区安全的情况下,放开来给访客用,甚至把它当做提炼FAQ的前哨站。

注意这不是产品评价(售后),而是产品提问(售前)。我能想到的很合适做这件事的插件:

  1. WooDiscuz
  2. Discussions Tab for WooCommerce Products

如果你的客源主要来自Facebook,那么不妨直接集成FB Comments:

  1. Lazy Social Comments

只要稍有独立站或平台网店运营经验的人都能看到这个功能的价值,活跃的买家/卖家交流区域,是用户能直接感受到的网站可信度以及背后团队的专业程度,这可能同客户评价同等重要地决定着用户是否联系你,而它比客户评价的运营门槛要低很多,因为你不需要杜撰对产品本身的疑问和兴趣,任何一个产品天然都会存在或多或少的特点,所以即使你自己来填充产品讨论区,用户也不会觉得可疑。

其它询盘渠道

页头页尾还可以出现下面的一项或多项:

  • 客服邮箱地址,[email protected][email protected][email protected] 为前缀的域名邮箱
  • 800电话带语音留言,国外有很多客户习惯给你电话留言,不少人会以此来试探你的团队水平,而这往往是采购大单的前奏
  • 有些客户更习惯IM,Skype,Line,Whatsapp,Snapchat,FB Messenger甚至Telegram
  • 你运营维护的社交媒体账号Facebook,Twitter,Instagram,Pinterest,搁置不运营的号就不要放了

在绝大多数现代WordPress主题中,在页面上显示这些信息毫无障碍。

任何一个与客户沟通的渠道都需要时间与金钱成本,在这里我奉劝读者量力而为,在流行的社交媒体平台开设账号很简单,在网站页头页尾链接到它们也很简单,但真有这个资源与能力去运营好它们所有的,我到现在还没碰到过这样的客户。

在某个时候你必须明确的知道哪些询盘渠道是有效的,被用户接受的,哪些是鸡肋的。假如你发现80%+的询盘来自用户直接邮件,那么请多花些时间做好auto-response以及邮件客服的SLA建设吧。

无论做什么,想办法把你与客户的询盘对话提炼到其它访客也能从中受益的程度,想办法把网站外的询盘记录搬到网站上来显示,搜集整理所有询盘者的邮件,并根据他们的兴趣分别建立邮件列表,在适当的时候做Email Marketing会很精准。我有信心如果你能坚持下来,终有一天会发现自己有了稳定的客户群 —— 那才是你做独立站的最终价值。

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